Семинары и тренинги
 
 Семинары и тренинги 
 Компании 
 Тренеры 
 Статьи 


Поиск по сайту


Авторизация

Запомнить меня на этом компьютере
  Забыли свой пароль?
  Регистрация


Семинары и тренинги / Статьи

Установление контакта


О чем необходимо помнить перед началом встречи?

 

- Позитивный настрой. Хорошее настроение, улыбка, воодушевление и энтузиазм – важнейшие элементы любой беседы. Любой человек с большой охотой вступаем в разговор с тем, кто искренне улыбается.

- Зрительный контакт. Если в ходе переговоров вы не смотрите в глаза клиенту, то клиент может вам не доверять.

- Войдя в кабинет, держитесь уверенно. Предварительно необходимо спросить разрешения и идти прямо к столу клиента. Указав на свободный стул, спросить:

-        Можно?

или

-        Вы позволите?

Если ваша встреча первая, то можно начать беседу с небольшой презентации:

-        Добрый день Олег Петрович. Меня зовут Маша Иванова. Я торговый представитель (менеджер) по работе с клиентами компании «ХХХ». Я в течение пяти минут расскажу Вам, чем мы занимаемся, а затем вы сможете задать мне любые вопросы. Хорошо?

- Имя собеседника. Называйте клиента по имени, особенно тогда, когда подчеркиваете важную мысль.

- Первые слова являются самыми главными. Нельзя извиняться, нельзя проявлять неуверенность. Фразы «Извините, если помешал…» или «Пожалуйста, не найдется ли у вас минутка» провоцируют клиента к отказу.

Первое, что мы делаем, вступая в переговоры, - отвлекаем клиента от того, чем он занят. Нам нужно, чтобы он внимательно выслушал нас. Если эта встреча не первая, то ваши слова должны заинтересовать человека, к которому вы обращаетесь, чтобы ему захотелось вас выслушать. Варианты начала разговора:

-        «Олег Петрович, у меня есть идеи относительно увеличения прибыли вашей компании, которые Вас заинтересуют».

-        «Меня всегда интересовали…»

-        «Как вы считаете нужно поступить, что бы..?»

-        «Я хотел бы Вашего совета…»

При первой встрече оба партнера ждут друг от друга каких-то действий. Они могут неосознанно построить психологический барьер, который проявляется в контроле за высказываниями, повышенной осторожности. Основная задача состоит в том, что бы снять этот психологический барьер, а самое главное - снизить напряжение. Снизить напряженную обстановку можно несколькими способами: рассказать анекдот, поговорить о политической обстановке, погоде, офисе и т. п. Этот прием можно условно назвать «отстранение от продажи», правда иногда бывают исключения, например, когда клиент не располагает временем или не расположен к беседе на отстраненные темы.

- Нахождение общих интересов. Зайдя в кабинет к клиенту, нужно быть внимательным ко всем мелочам: фотографии, картины, интерьер, дизайн, одежда, сигареты, сувениры. Все эти на ,первый взгляд, казалось бы, мелочи говорят о вкусах и интересах Клиента. Помните, ни что так не объединяет людей, как общие интересы.

-        «Ой, Вы тоже коллекционируете слоников?...».

Переговоры начните с вопроса, по которому у вас с клиентом не может быть разногласий.

Признаки, по которым можно определить, что контакт достигнуть:

·         клиент расслабляется;

·         закрытые жесты меняются на открытые;

·         паузы после вопросов становятся короче;

·         клиент начинает больше говорить, рассказывать;

·         вы общаетесь на темы, которые интересны обоим.

Необходимо помнить, что основы отношения клиента к нам закладывается в первые 15 секунд общения. Не будьте навязчивыми. Лучший собеседник тот, кто умеет хорошо слушать и слышать!

Автор:  http://www.treninglist.ru


 



©www.treninglist.ru, 2006-2013
Семинары и тренинги, Киев, семинары для бухгалтеров в Москве, Apostille Services in New York City, тренинги личностного роста в Москве, семинары/тренинги по управлению персоналом, тренинги продаж, семинары по маркетингу и PR, юридический семинары, семинары по строительству, психологические тренинги, тренинги общения, семинары по транспортной логистике, бизнес-семинары в Москве, семинары для секретарей, бесплатные семинары, семинары по информационным технологиям и безопасности, Перевод документов в Бруклине, Нью-Йорк, Certified Translation Services , Перевод диплома в США