Семинары и тренинги
 
 Семинары и тренинги 
 Компании 
 Тренеры 
 Статьи 


Поиск по сайту


Авторизация

Запомнить меня на этом компьютере
  Забыли свой пароль?
  Регистрация


Семинары и тренинги / Статьи

Искусство вопроса


Все вопросы можно разделить на:

 

- открытые – это вопросы, на которые человек может ответить «Да» или «Нет». Они начинаются с вопросительных слов. Открытые вопросы требуют расширенного ответа.

- закрытые – это вопросы, на которые человек может ответить только «Да» или «Нет», «Вам это нравится?», «Вы приедете на презентацию?», «Вы купите этот шарфик?», «Согласны со мной?». Закрытые вопросы – это вопросы для принятия решений. С закрытыми вопросами нужно быть осторожным, самое главное в закрытых вопросах - стимулирование ответов «Да».

Закрытые вопросы можно разделить на 2 типа:

«Скажите «Нет»:

вы хотите с нами сотрудничать?

вы хотите рекламировать свой товар?

вы хотите расширить ассортимент продукции?

 «Скажите «Да»:

вы заинтересованы в увеличении своего дохода?

вас интересует улучшения качества этой услуги?

Правила использования вопросов.

Если вы владеете неопровержимой информацией, необходимо ее использовать. В момент ответа на вопрос, собеседник будет вынужден согласиться с предыдущим высказыванием.

В шоколаде «Милка» используются самые крупные орехи. Возьмете пару упаковок, он хорошо реализуется!

В ходе переговоров необходимо стремиться к тому, чтобы клиент чаще говорил «Да», соглашался с Вами, особенно в начале встречи.

Если мы слышать «Да», задавая вопросы, необходимо включить в свой вопрос такие выражения:

-        Не правда ли?

-        Не так ли?

Существует еще так называемый ложный выбор. Цель этого вопроса – заставить клиента принять нужное исключительно Вам решение, при этом у клиента создается иллюзия выбора, которого на самом деле не существует.

Например:

Вам удобно встретится в 1 дня или после обеда?

Вам необходимо 10 ящиков или больше?

Задавайте вопросы, на которые клиент знает ответ. Ваш собеседник тоже хочет ощутить себя значимым, поэтому, поднимите тему, в которой он чувствует себя «экспертом».

Умение слушать оказывается более полезным, чем умение красноречиво говорит. Если вы не умеете слушать ответы, то цена тому, что Вы умеете задавать вопросы невелика.

Приемы активного слушания.

Приведем несколько приемов активного слушания.

1) Прием «Резюме». Воспроизведение сути высказываний клиента в сжатом и обобщенном виде. При этом можно использовать такие вводные фразы, как: «И так, вас интересует…», «Самыми важными критериями выбора являются…».

2) Прием «Эхо». Дословное повторение слов, высказанных клиентом. Этот прием подчеркивает значимость клиента.

 

Автор:  http://www.treninglist.ru


 



©www.treninglist.ru, 2006-2013
Семинары и тренинги, Киев, семинары для бухгалтеров в Москве, Apostille Services in New York City, тренинги личностного роста в Москве, семинары/тренинги по управлению персоналом, тренинги продаж, семинары по маркетингу и PR, юридический семинары, семинары по строительству, психологические тренинги, тренинги общения, семинары по транспортной логистике, бизнес-семинары в Москве, семинары для секретарей, бесплатные семинары, семинары по информационным технологиям и безопасности, Перевод документов в Бруклине, Нью-Йорк, Certified Translation Services , Перевод диплома в США