Семинары и тренинги
 
 Семинары и тренинги 
 Компании 
 Тренеры 
 Статьи 

Бухгалтерия и налоги
Личностного роста
Финансы и инвестиции
Для руководителей
Управление персоналом
Продажи
Mаркетинг и PR
Юридические
Недвижимость и строительство
Психологические
Общение и переговоры
Логистика
Бизнес и менеджмент
Для секретарей
Экономика и ВЭД
Авторские тренинги
Архив семинаров

Поиск по сайту


Авторизация

Запомнить меня на этом компьютере
  Забыли свой пароль?
  Регистрация


Семинары и тренинги / Расписание семинаров

Развивающий тренинг по продажам


Дата проведения:
Продолжительность: 1 день
Город: Санкт-Петербург
Стоимость: 60 000 руб.

1. Задача тренинга: создать желание работать в продажах, создать позитив в работе, привить продвинутые навыки работы с клиентом, снабдить практическими эффективными инструментами для успешной работы в продажах. Повысить результативность заключаемых сделок за счет понимания механизма продажи и потребностей клиента; научиться устанавливать доверие с клиентом на каждом из этапов продажи; Научиться аргументировать свою позицию в рамках работы с клиентами; научиться видеть сигналы готовности клиента к сделке и использовать инструменты по результативному завершению сделки. Помочь вплести имеющийся опыт в правила и приемы продаж.  

План тренинга

0.  Определение уровня присутствующих на тренинге
Эта задача решается на протяжении всего тренинга. На данном этапе мы узнаем - как оценивают себя участники тренинга сами. Мы знакомимся и уточняем уровень критичности к себе и уровень самооценки.

1. Кто такой продавец  - 15-ти минутная мотивирующая часть с подведением итогов предварительного опроса
Задача этого раздела - создать интерес к работе продавца, показать перспективы этой профессии, создать интерес к тренингу, показать рецепты выживания в кризисе. Сформировать представление о том, кто такое продавцы и чем хороший отличается от плохого.
- Инициация продавцов. Личные цели и мечты. Создание платформы для мотивации
- Преимущества профессии продавца, возможности, которые она открывает. Карьерные перспективы.
- Чего добились продавцы.
- Кто такие хорошие продавцы.
- Миссия продавца. Служение
- Идеология и эффективный настрой в активных продажах. Отношение к клиентской базе, отказам и возможностям продать
2. Процесс продажи  - 10-ти минутная часть с подведением итогов предварительного опроса
Задача этого этапа – показать, что порядок бьет класс. Объяснить, чего можно добиться при работе по этапам и что бывает, когда перескакиваешь.  
- Что есть продажа
- Пять ступеней процесса продажи. Что самое важное
- Чего можно добиться на каком этапе. Где мы набираем «очки» и где тратим. Для чего какой этап.
- Что такое «власть эксперта»,
- Точки контакта в продажах  

3. Первая ступень. Установление контакта
Задача этого этапа – показать, что установка контакта – первейший навык, который пригодится и в жизни. Результат этого этапа – мы больше не общаемся с клиентом без имени.
- Задачи установления контакта
- Составляющие контакта
- Пристройка
- Особенности установления контакта на телефоне и при встрече
- «Свой-чужой» в оценке клиента
- Особенности холодных звонков: тактики прохода секретаря.
- Особенности выхода на ЛПР: тактика, начало разговора, привлечение внимания.  

4. Вторая ступень. Выявление потребностей
Задача этого этапа – показать, что мы должны знать как можно больше о клиенте. Что сейчас мы часто делаем выводы интуитивно, ошибаясь и незакрывая сделки.
- Типы вопросов, воронка вопросов
- Ошибки продавцов
- Особенности информации в логистике
- Что мы должны знать о клиенте
- Особенность в работе по телефону и при встрече

5. Третья ступень. Презентация
Задача этого этапа – создать платформу для работы с возражениями и мотивацию для покупателя.
- Презентация себя
- Презентация услуги/продукта. Что продавец должен знать про продукт (логистическую услугу) и как его презентовать.
- Презентация компании. Преимущества компании.
Тактика эффективной презентации цены
Как и в какой момент презентовать цену
Условия, при которых клиенты выбирают предложения с высокой ценой
Варианты продажи по высокой цене: уникальность задачи и поставщика (локальная монополия), продажа разницы, продажа последствий, различные представления цены, доверие и сервис.
Преподнесение цены. Варианты представления цены (по прайсу, размер скидки, экономическое обоснование).Работа с типичными возражениями, связанными с ценой и работой конкурентов («Дорого», «Бюджет ограничен», «В проекте другое», «Предлагают то же самое дешевле», «У нас все есть»).
Особенности обоснования цены при убеждении различных людей в структуре сделки. Учет роли, интересов бизнеса и должности.
Как поднять уже названную цену
Как держать цену, не давая скидку
Работа с ценовыми критериями. Особенности отстройки от равных, дешевых и дорогих предложений.
4. Работа с возражениями
Задача этого этапа – научить не сдаваться, не идти на поводу у клиента. Главная беда большинства наших клиентов, при попытке клиента указать на высокую цену – предложить сразу товар дешевле. Мы научим продавать дорого именно на этом этапе.

- Виды возражений
- Формула работы с возражениями
- Сложные вопросы
- Успех в работе с возражениями
- Специфические возражения («спасибо, мы уже работаем»)
- Предотвращение «перебегания» (проституции) клиентов

Холодные звонки и обращения
Построение разговора с секретарём. Приемы выхода на лиц, принимающих решения.
Работа с сопротивлениями («нам ничего не надо», «пришлите на почту», «мы уже работаем»…).
«У нас уже всё есть…»: идеология и эффективный настрой в активных продажах. Отношение к клиентской базе, отказам и возможностям продать.
Психологическая амортизация, сброс напряжения
Специфика выявления потребностей, убеждения, ведения и завершения сделки при активных продажах по телефону,
Сила письма
Продающий текст: структура, цель письма, приемы привлечения и удержания внимания, усиление воздействия, формирование желания, стимулирование к действию.
Коммерческое предложение: состав, лучшая практика, образцы
Возврат клиентов: разбудить спящих, оживить мертвых 
- Ошибки и неудачные сценарии разговора с «бывшим» клиентом.
- Типичные причины «потери» клиента и сценарии возврата.
- Особенности конкуренции и аргументации при активной продаже клиенту, имеющему негативный опыт работы с вашей компанией.
- Удержание клиента: сигналы об угрозе, действия менеджера, влияющие на лояльность клиента.

5. Заключение сделки
- Сигналы готовности к покупке
- Способы перехода к заключающей фазе
- Как не «передавить» и как ускорить сделку
- Как не допустить «проституции» клиентов – в чем особенности работы в логистике Как привязать к себе.
- Методы для «закрытия» сделки
Возможные дополнения
Психотипы клиентов
Тактика переговоров. Гарвардская школа, сложные переговоры, черная риторика
Продажа боли, модель GROW



Как связаться с организаторами семинара/тренинга?




Добавить компанию
Добавить семинар
Организатор семинара
 


Ближайщие тренинги


©www.treninglist.ru, 2006-2013
Семинары и тренинги, Киев, семинары для бухгалтеров в Москве, Apostille Services in New York City, тренинги личностного роста в Москве, семинары/тренинги по управлению персоналом, тренинги продаж, семинары по маркетингу и PR, юридический семинары, семинары по строительству, психологические тренинги, тренинги общения, семинары по транспортной логистике, бизнес-семинары в Москве, семинары для секретарей, бесплатные семинары, семинары по информационным технологиям и безопасности, Перевод документов в Бруклине, Нью-Йорк, Certified Translation Services , Перевод диплома в США